3. Esperar que los empleados cuenten sus
problemas.
4. Esperar ser abordado tanto desde un punto de
vista personal como comercial.
c. Vender:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 2203), vender
es una de las tareas que más se resisten en el mundo de
los negocios internacionales y, no obstante, es
crucial.
En la mayoría de los países hay culturas
dentro de culturas, que requieren de una aproximación
particular: regiones distintas, grupos étnicos o segmentos
particulares de la economía. Las estrategias de venta en
el comercio internacional deben estar en sintonía con las
particularidades de cada lugar. Según Ernest Gundling (
Location 2371), en una venta están involucrados varios
niveles de contacto, lo que requiere de varios enlaces dentro de
la organización . Las compañías deben
adoptar una aproximación multidimencional a las ventas
(Ernest Gundling, Location 2393). Un buen comienzo es conocer de
primera mano las costumbres locales. Las técnicas de
persuación incluyen desde técnicas de cabildeo
hasta terceros responsables ( Ernest Gundling, Location
2472).
d. Negociación:
De acuerdo a Ernest Gundling ( Location 2622), los
procesos de negociación pueden ser intensos cuando se dan
entre extranjeros porque los estilos de negociación
varían de una cultura a otra. Por tanto, antes de negociar
en asuntos internacionales, es recommendable que los
negociadores:
1. Conozcan el contexto.
2. Den una buena impresión
inicial.3. Conozcan los límites.
4. Entiendan la importancia de hacer
concesiones y mantener disciplina.5. Deben tener paciencia y controlar el
tiempo.6. Negociar en horarios extra laborales y
gestionar las negociaciones posterior al contrato.
De nuevo, es importante conocer la cultura en la que se
está inmerso y se debe recordar que hay muchos estilos de
negociación.
8.3. DESTREZAS ORGANIZACIONALES:
La estrategia organizacional debe provenir de una
mentalidad que desafíe los prejuicios y anticipe los
cambios en el futuro mercado global. El proceso de
planificación estratégica de una empresa supone
contar con información específica sobre los
mercados locales y entender su cultura e historia.
De conformidad con Ernest Gundling (Location 3584), hay
cuatro modos de desarrollar espectativas:
1. Hacer énfasis en el "qué", el
"quién" y el "cómo":
Qué está siendo examinado, quién
participa y cómo están organizados los eventos
planificados.
2.Lograr un balance tanto local como global entre el
posicionamiento del producto y las actividades de apoyo entre
fronteras: Esto supone determinar qué estrategias de
mercado funcionan en otros mercados extranjeros.
3.Enlazar los negocios con las estrategias de
relación: Es fundamental para desarrollar marcos de
referencia comunes y desarrollar un plan estratégico que
se expanda en el extranjero.
4.Desarrollar líderes globales: Las
compañías exitosas cuentan con gran cantidad de
líderes formados en el extranjero.
b.Transferencias de Conocimientos:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 3633), las
compañías capaces de transferir información
a través de las fronteras poseen una ventaja competitiva.
El proceso de transferencia de conocimientos tiene cuatro
fases:
1. Recopilación de
conocimientos.2. Transmisión.
3. Adaptación.
4. Generación de nuevos conocimientos.
c.Innovación:
Según Ernest Gundling (Location 4091),
desarrollar ideas significa reunir la variedad de contribuciones,
tanto desde el exterior como desde el interior. La
innovación require una alineación de factores muy
importantes, tales como: comportamiento individual, trabajo en
equipo, prácticas gerenciales, sistemas organizacionales,
cultura corporativa, asociaciones y clientes. Abrir las
líneas de información ayuda a crear una cultura
común de innovación.
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 4420), con el
fin de seguir satisfaciendo a los clientes en todo el mundo, la
organización tiene que ser capaz de aceptar el cambio. Por
lo general, las organizaciones globales se resisten al cambio.
Esta resistencia puede surgir en forma de parálisis o
inconsistencia . Los procesos de cambio comienzan con el
consentimiento de la alta gerencia en cada oficina alrededor del
mundo.
La competitividad global no sólo se logra a
través de productos y servicios superiores, sino
también gracias al constante cultivo de las destrezas de
los empleados a los niveles personal, grupal y
organizacional.
CAPÍTULO IX
Globalización, Comercio Internacional
y diseñando la corporación global
9.1. GLOBALIZACIÓN Y COMERCIO
INTERNACIONAL:
Decía el lingûista Noam
Chomsky, que la globalización, en un sentido neutral,
significa integración internacional. Otros estudiosos del
asunto de la globalización señalan que la
globalización es un fenómeno objetivo del
capitalismo. Además, se le ha denominado a la
globalización a los cambios económicos, politicos,
sociales y culturales interconectados a nivel global o mundial.
Finalmente, la globalización es vista como la
transformación del capitalismo monopolistic del Estado a
capitalismo de las transnacionales (Víctor Cairo,
2005).
Independientemente, de los puntos de vista
a favor o en contra de la globalización y del comercio
internacional, lo cierto es que ambos están relacionados,
pues tienen que ver con asuntos internacionales y no podemos
hablar de globalización sin mencionar el comercio
internacional.
9.2. DISEÑANDO LA CORPORACIÓN
GLOBAL:
Según Jay R. Gailbraith (2000), las
globalización ha hecho que las empresas que deseen
expandir sus negocios se vean forzadas a incursionar a nivel
intercional. No existe una estrategia única para hacerlo
y, mucho menos, una estructura organizacional óptima, ya
que cada empresa posee un mercado y una ventaja competitiva
distinta a las demás.
? Estructura Multinacional:
Según Jay R. Gailbraith (85), la
organización de una firma global tiene diversas
modalidades, dependiendo de la estategia de
diversificación, los procesos gerenciales, y las
políticas de recursos humanos. Los dos modelos más
communes son:
a. Empresa Matriz– Subsidiaria:
Este modelo es jerárquico, el poder de
decisión se concentra en la casa matríz y las
subsidiarias no tienen contacto entre sí. Sin embargo, es
demasiado simplista para responder adecuadamente a las
necesidades de una empresa multinacional.
b.Empresa Matríz
Distribuida:
Cada país cuenta con su propia sede o empresa
matríz. Estas "matrices" se comunican entre sí
libremente. Este modelo es más apropiado para empresas
multinacionales.
? Transferencia De La Ventaja
Competitiva:
Tener ventaja competitiva es la habilidad de crear valor
para los clientes, rentablemente, en formas que sus competidores
tengan dificultad para copiar. La estrategia corporativa
comprende dos pasos:
a. Determinar y alcanzar ventajas
competitivas.b. Desplazarse hacia nuevos
mercados.
Lograr ventajas competitivas es la clave
para la expansion global, porque desde sus inicios, la empresa
extranjera está en desventaja automática frente a
sus competidores locales.
? Internacionalización:
La internacionalización es el
proceso de entrar en mercados extranjeros. Los cinco niveles
son:
a. Primer nivel: La empresa
exporta.b. Segundo nivel: La firma opera
como un socio local en un "joint-venture".c. Tercer nivel: Inversión
extranjera directa mediante una empresa en el
país.d. Cuarto nivel: La subsidiaria
internacional de la firma implementa la estrategia para la
compañía naciente.e. Quinto nivel: La filial
internacional se convierte en un contribuidor líder
para la estrategia general de la firma.
CAPÍTULO X
Conclusiones
Los economístas clásicos de antaño
habían llegado a la conclusión de que el
intercambio comercial entre los países los beneficiaba a
todos en general. Posteriormente, se determinó que lo que
se había concebido no era del todo cierto, sino más
bien que el comercio internacional beneficiaba mucho más a
los países desarrollados que a los no desarrollados. Esa
expresión del mundo subdesarrollado daría lugar en
el año 1964 a la creación de la Conferencia de las
Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrolllo, cuyo objetivo fue
fomentar el comercio internacional teniendo en cuenta el distinto
grado de desarrollo de los países.
Por otro lado, no se puede negar, que el comercio tiene
varias ventajas y, entre ellas, tenemos que: al aumentar la
cantidad producida para satisfacer un mercado más amplio,
los costes medios disminuirán. Además, están
las ventajas de la especialización: cuando un individuo se
especializa, adquirirá más habilidad y
maestría en lo que realize. Este argumento también
es válido para un trabajador individual, una empresa y
para un país. En general, el comercio internacional es
positivo para el progreso economico de todos, la
eliminación de la pobresa y la marginación social;
así lo afirma Diego R. Rial Díaz (2-3) en su
artículo.
Finalmente, el comercio internacional,
independientemente de las críticas en su contra o los
elogios a su favor, es un vehículo para la
integración cultural y el establecimiento de relaciones
diplomáticas más afectivas entre los países
que participan del mismo, así como hace posible que un
país importe aquellos bienes cuya producción
interna no es suficiente y no sean producidos.
CAPÍTULO XI
Bibliografía
Referencia de Libros:
1. Gailbraith, Jay (2000).
Diseñando la Corporación Global. San Francisco,
California: Jossey-Bass2. Madura, Jeff (2000).
Administración Financiera Internacional. Madrid,
España: Thompson Editores
Referencia de Libros Digitales:
1. Gundling, Ernest (2003).
Trabajando Ingeniosamente en Todo El Globo. Amazon Digital
Services, Inc. ASIN: B005CVWVX6. Publisher: Nicholas Brealey
Publishing2. Pelly, Ran (2013). Payment
Methods in International Trading. Amazon Digital Services,
Inc. ASIN: B008RN1XCS. Puiblisher: Com2Com Ltd
Referencia Electrónica:
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Séis Elementos del Comercio. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo82/elementos-comercio-internacional/elementos-comercio-internacional
2. Barker, Amber (2012). Comercio
Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/111796090/Comercio-Internacional
3. Benavides Barquero, Henry
(2011). Tratado del Libre Comercio.Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/67175156/Un-Tratado-de-Libre-Comercio
4. Cairo, Víctor (2005). La
Globalización y el Comercio Internacional. Extraido
de:
http://www.monografias.com/trebajo25/globalizacion-comercio/globalizacion-comercio
5. Hernández, Joselys
(2008). Comercio Internacional. Extraido de:
/trabajo6/comercio-internacional/comercio-internacional
6. La Leny (2014). Comercio
Internacional. Extraido de:
http://html.rincondelvago.com/comercio-internacional_9.html
7. Monosalvas Silva, Carlos
(2009). Las Relaciones Internacionales y Su Influencia en el
Mundo. Extraido de:
http://www.quevedo-ponce.com/es/236
8. Rial Díaz, Diego R.
(2014). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/106867490/Comercio-Internacional
9. Seijas, Adrían (2014).
Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/123232300/Comercio-Internacional
10. Torres Manrique, Fernando J.
(2009). Derecho de Comercio Internacional. Extraido de:
/trabajo75/derecho-comercio-internacional/derecho-comercio-internacional
Referencia de Entrevista:
Chomsky,Noam: Entrevista realizada en
Buenos Aires, a raíz de su visita a ese país, para
cumplir una conferencia sobre el 175 aniversario de la
fundación de la Universidad de Buenos Aires.
Autor:
William Martinez Martinez
ESSAY ON
INTERNATIONAL TRADE
BACHELOR OF
BUSINESS ADMINISTRATION
Atlantic International University 
A New Age for Distance Learning
ATLANTIC INTERNATIONAL
UNIVERSITY
HONOLULU, HAWAII
SUMMER 2014
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